Tekn-ik İnsan Kaynakları - 18 Ekim - 25 Ekim 2008

İnsanlar sahip oldukları yetenekleri ile çalışmak istedikleri işler için gereken yetenekleri bağdaştırmada zorluk çekerler. Bunun nedeni işler arasında var olan ilişkileri, ortak noktaları keşfedememeleridir. Oysa değişik görünen pek çok işi başarmak için gereken yetenekler büyük oranda çakışırlar. Bu çakışmayı gören ve benzeşen yetenekleri diğer işe transfer etmeyi beceren kişiler kolay kolay işsiz kalmazlar. Önlerinde yepyeni evrenler belirir. Üstelik çeşitli işlerde çalışmanın getirdiği yeni bilgiler, deneyimler, ilişkiler ve geniş görüşlülük sayesinde önemli görevlere yükselme şansı da bulabilirler. 
Açıklamalarımıza şu soruları soralım; mağazada mobilya satışı yapma ile telefonla sigorta satışı yapma arasında benzerlik var mıdır? Önceki işi telefonla sigorta satmak olan biri kişi kolaylıkla mobilya mağazasında tezgahtar olabilir mi?
Yanıtı vermeye mobilya satıcısının sahip olması gereken yetenekleri tanımlayarak başlayalım. Gelen müşterileri uygun bir dille karşılamak (buna beden dili de dahildir) nelerdir. Açık uçlu sorular sorarak müşterilerin gereksinimlerini anlamaya çalışmak.  Mobilyalarla ilgili bilgileri müşterilere anlatmak ve gereksinimlerini karşılayacak çözümleri üretmek. Satış kapamayı bilmek. Satın alım kararı vermeyen müşterilere kibar ve terbiyeli davranarak uğurlamak. Sigorta poliçelerini telefonla satan kişinin sahip olması gereken yetenekleri ise şöyle sayabiliriz: Müşterileri doğru bir dille konuşmak (ses tonunu kontrol etmek dâhil). Müşterilere sorulması gereken soruları sırasıyla sormak ve dikkatle dinlemek. Sigorta ürünleri hakkında derin bilgi sahibi olmak, bu sayede müşterilerin gereksinimlerine uygun sigorta ürünlerini önermek. Satışı kapamayı bilmek. Satın alım kararı vermeyen müşterilere kibarca ve terbiyeli biçimde hitap ederek görüşmeyi bitirmek.
Görüldüğü gibi mobilya satıcılığı ve tele sigorta satıcılığı çok farklı ortamlarda icra edilen ve ilk başta çok ayrık gibi duran iki meslek olmalarına karşın gerektirdikleri yetenek seti bakımından ciddi biçimde ortak sayılabilecek mesleklerdir. Kuşkusuz ürün bilgisi büyük farktır. Bunun yanında tele satış işi beden dilini kullanmayı gerektirmemekte gibi görünmektedir. Ancak konuşma sırasında gülümsemek ses tonunu yumuşattığından çalışanlar gülmekte olup olmadıklarını görsünler diye karşılarına aynalar konmaktadır.
Aradaki en büyük fark olan ürün değişikliğine gelince zaten her mobilya modeli değişikliği, her yeni sigorta poliçesi tipi için ayrı eğitimler gerekmektedir ve bir meslekten öbürüne geçiş zorluğu ağırlıklı olarak psikolojik niteliklidir.
Şimdi sigorta poliçesi telesatışı yapmış bir adayın mobilya mağazası işvereni ile yaptığı konuşmayı hayalimizde canlandıralım:
Olası soru: Mobilya sektöründe çalışmayı istemeniz ilgimi çekmedi değil. Ancak bu sektöre ilişkin hiç deneyiminiz olmaması beni endişelendiriyor.    
Olası yanıt: Size hak veriyorum. Yerinizde olsam ben de öyle düşünürdüm. İzin verirseniz şöyle düşünelim. Ben bir satıcıyım, var olan satış yeteneklerimi burada da kullanabilirim. Bunun nedeni gerek satış yaparken kullandığım müşterilerin gereksinimlerini anlama konusundaki temel becerim, gerekse herkes gibi mobilya kullanıcısı olmam sayesinde müşterilerle aramda empati geliştirebilecek olmam. Ayrıca eski işimde  müşterilere kibar davranmanın önemini ve bunu uygulamayı öğrendim. Bugüne kadar bu konuda hiçbir negatif bir feedback almadım. Ek olarak öğrenmeyi seven bir yanım var. Her şeyden daha önemlisi mobilyaları ve ev dekorasyonunu seviyorum. Başka hiçbir işte de bu alandaki kadar çok çalışmak istemiyorum.
Bu yanıtın çeşitli artıları bulunmaktadır:
1. İlk cümle işveren ile fikir beraberliğini vurgulamakta, dolayısıyla yanıtın dinleme olasılığını güçlendirmektedir.
2. Aday detaylarda boğulmadan sahip olduğu yeteneklerin talip olduğu işte kullanıldığını belirtmekte, bu konudaki özgüvenini vurgulamaktadır.
3. Aday eski işi konusunda kafa şişirmeden aradaki bağıntıları ortaya koymuştur.
4. Her şeyden daha önemlisi aday mobilya satıcılığı sevdiğini söylemiştir. İş yaşamında patronları en fazla memnun eden ikinci şey çalışanların sektörü sevdiklerini duymaktır. (birincisi bedavaya çalışmak isteyenlerdir)
Dünyadaki krizden ülkemizin de etkileneceği çok yüksek olasılıktır. Krizden etkilenmeseler dahi krizi fırsat bilerek işten çıkarmalar yapacak şirketler olacaktır. İş aramak durumunda kalan kişilere önerim; önce kendi yetenek ve bilgilerini, sonra da çalışmayı düşündükleri veya fırsat olarak gördükleri işler için gereken yetenekleri bir kağıda karşılıklı olarak yazmalarıdır. Çoğu insan işlerin isimlerine bakmakta işi iyi yapmak için gereken niteliklere dikkat etmemektedir. Yazımın başında da belirttiğim gibi pek çok iş için gereken yetenekler ortaktır. Önemli olan aradaki benzerlikleri görebilmektir. Şimdi hatırlayamadığım bir büyük insan  “asıl keşif başka yerleri görmek değil, aynı yerde başka şeyleri görmektir” vecizesini sarf ederken bunu demek istemiştir. Sizlerin de iyi birer kaşif olmanızı diliyor, saygılarımı sunuyorum.
Aşağıda pek çok iş için gereken ortak yetenekleri bulacaksınız.
• müşterilere kibarca ve iyi davranmak
• insanları motive etmek
• baskı altında çalışabilmek
• başkalarına yardım etmeye istekli olmak
• iletişimi güçlü olmak
• iyi sunum yapabilmek
• satış kapamayı bilmek
• iyi dinleyici olmak
• takım oyuncusu olmak
• zaman yönetimi yapabilmek
• iyi planlama yapabilmek
• uzun saatler çalışabilmek
• kızgın müşterilerle ilgilenmede iyi olmak
• müzakere yeteneklerine sahip olmak
• ikna yeteneğine sahip olmak
• grup tartışmalarını ve toplantıları yönetebilmek