Ortak Gazetesi - 29 Kasım - 5 Aralık2008

Bu yazıda sizlere İTÜ İşletme Fakültesinde yönetmekte olduğum bir projenin ara sonuçlarını aktaracağım. Proje “KOBİ’lerin Yaptıkları Hatalar ve Nedenleri” başlığı taşıyor. KOBİ’ler büyük şirketler gibi danışmanlık hizmeti satın alma gücüne ve alışkanlığına pek sahip olmadıklarından eksik bilgilere sahip olma sendromunu sıklıkla yaşamaktalar. Projenin nihai amacı da KOBİ’lerin hangi yönetsel hataları ortadan kaldırılmalarına yönelik öneri paketi geliştirmek. Çalışmada öncelikle gözlem ve görüşmelerle hataların neler olduğu belirlenip sonrasında bu hataların kök nedenleri keşfedilmek isteniyor. Bu keşif için de anket yapmak yeterli olamayacağından derinlemesine mülakat (in-depth interview) yöntemi kullanılıyor. Daha zahmetli ve zaman alıcı olsa da bu yaklaşımla daha kapsamlı ve sağlıklı veri toplanacağı aşikar.

Çalışmalarımız sırasında fark ettiğimiz en ilginç bulgu insanların yaptıkları yanlışlar için gerekçeler bulmaları ve bu nedenle de konuyu hata olmaktan çıkarıp normal kabul etmeleri durumu oldu. Diğer bir deyişle çoğu zaman doğru davranışın ne olduğunu bilmelerine karşın, çıkan engeller nedeniyle bunu yapamadıkları için yöneticiler kendilerini hatalı görmemekteler. Bunun devamında hatalar da bir süre sonra hata olarak görülmez oluyor ve sinsi, kronik bir hastalık gibi şirketi içten içe kemiriyor.

Karşılaşılan hata türleri

Şimdiye kadar rastladığımız hataların aşağıdaki başlıklar altında toplanabileceğini gördük.

1. Düşük fiyat ve uzun vade uygulamak. Pek çok şirket ilk kurulduğunda veya her hangi bir pazara giriş yaptığında sattığı ürün veya çözüme düşük, olması gerekenin altında fiyat talep etmekte. Bir kısım KOBİ’nin böyle yapmasının nedeni doğru fiyatlandırma yapmayı bilmemesi. Ancak pek çoğu düşük fiyat politikası uygularsa rekabet avantajı kazanabileceğini zannediyor! Fiyatı gereken düzeye çıkartırsa satış yapamayacağından, pazar payı alamayacağından korkuyor. Oysa bu şekilde haklarından vazgeçmiş olmakta ve yaşamını sürdürebilmesi için zorunlu olan ve günümüzde yönetim biliminin gösterdiği tek doğru model olan “karlı büyüme” için yeterli kaynak toplayamaz oluyor. Dahası düşük fiyat politikası sonradan yapılacak zamların da düşük kalmasına yol açıyor. Fiyatlar yukarıya doğru esnek olmadığı için zam oranları yüksek tutulsa bile mutlak değer küçük kalıyor. Keza satışlar uzun vadeye yayıldığında ise şirketin nakit akışı bozuluyor ve yavaş ödeme yapan müşterileri firmaya yöneltiyor. Bu durum ciro artışı hedeflenirken likiditeden feragat edilmesi anlamına da geliyor. Oysa İşletmecilik tarihinin, karlılığı gayet iyiyken nakit yokluğu nedeniyle iflas eden nice firma ile dolu olduğu gerçeği gözden kaçıyor.

2. Yalnızca satışlara odaklanmak. Şirkete para sokmak düşüncesi çok önemli olsa da işletme bir bütündür ve satışın dışında başka işler de bulunmaktadır. Kendini sadece satış yapmaya veren bir işletmenin uzun vadede varlığını sürdürmesi, hatta satış yapabilmesi dahi tehlikeye düşmektedir. Bu nedenle şirketin her fonksiyona uygun ağırlıkta önem vermesi ve bütünsel bir sistem kurmaya çalışması zorunludur. Ünlü yönetim gurusu Edward Deming yöneticilere zamanlarının %85’ini sistem kurmaya, kalanını ise rutin işleri yürütmeye ayırmalarını önermektedir.

3. Rekabet planı bulunmaması. Şirketlerin hiçbirinde bir rekabet planı bulunmadığı gözlenmiştir. Literatür kapsamlı ve yazılı bir planın olmasını öngörürken maalesef ülkemizde yöneticiler ve patronlar sanki pazarda sadece müşteri ve kendisi varmış gibi hareket etmektedirler. Oysa gelişen dünya firmaları “oyun teorisi” kuramını işletme yönetimine ve rekabet mücadelelerine uyarlayarak kendilerine önemli avantajlar sağlamaktadırlar. Bilindiği gibi bu yönetim aracı geniş anlamda rakiplerin davranış seçeneklerinin neler olduğunu ve onlara karşı bir kaç aşamalı bir planla nasıl başarılı olunacağını bulmaya yaramaktadır.

4. Yüksek nitelikli personeli istihdam etmeyi ve tutmayı becerememe. Çoğu KOBİ patronunun en beceriksiz olduğu konuların başında çalışanlarını etkin biçimde yönetememesi gelmektedir. Burada söz konusu olan yalnızca işe alırken değil değerli kişileri çalıştırırken de yapılan yanlışlardır. Nitelikli çalışanlar günümüzde entelektüel sermaye olarak görülmesi gereken kaynaklar olup özellikle küçük işletmelerde başarı üzerinde daha fazla etkisi olan faktörlerdir ve doğru yönetilmeleri zorunludur. Alterrnatif Yayın Grubunun çıkarmakta olduğu Teknik İn-Ka takip edilirse firma içinde bu konuda bir kültür geliştirilebilir.

5. Seçkin müşteri hizmeti sunmamak. Başarı üzerinde pek çok etmen rol oynamakla beraber bunların en açık ve güçlü olanı endüstri standartlarının ötesinde müşteri hizmeti sunmaktır. Bunu becerebilmek adeta çok kısa zamanda meyve verecek para ağacı tohumları dikmek gibidir. Müşterilerin ürün yerine çözüm istedikleri, bunu bir metaforla ifade edersek; matkap değil delik arzu ettikleri dönemde, şirketlerin ürünlerini göze çarpacak hizmetlerle tamamlamaları, şayet sadece hizmet üretiyorlarsa da bunu daha üst düzeylere taşımaları zorunluluk halini almıştır. Neredeyse klişe haline gelen inovasyon kavramı ile anlatılmak istenen de budur.

6. Küçük bir müşteri grubuna bağlı yaşamak. Ülkemiz KOBİ’leri sınırlı sayıdaki müşterilerle yaşamlarını idame ettirme anlayışı içindedirler. Bu durumun iki tehlikesi bulunmaktadır. İlki müşterilerden birinin bile kaybının ciddi olumsuz sonuçlar doğurmasıdır. İkincisi ise müşterilerin firma için önemlerini fark etmeleri ve uygulamaya başlayabilecekleri dayatmalardır. Şirketin finansal kontrolünü kaybetmesine yol açabilecek bu oluşuma fırsat vermemek gerekmektedir.

7. İş kararlarında yanlış duyguların işe karışmasına izin vermek. İnsan duygularıyla karar veren bir canlıdır. 2004 yılında yayınlanan bir tıp makalesinde beyninin duygu merkezinde kalıcı hasar oluşan bir hastadaki belirgin değişikliğin karar veremez duruma gelmek olduğu duyurularak kararların tümünün duygularla alındığı, mantığın sadece bu duygusal tabanlı kararlara gerekçe ürettiği vurgulanmıştır. Bu bakımdan her karar duygularla verilecek olmakla beraber konuya doğru duyguları karıştırmak gerekmektedir. İç dünyamızda yanlış duyguları canlandırmamız kötü kararlar almamıza yol açacak başlıca etmenlerdendir. İnsanlar kendilerini mutlu edecek kararları değil, doğru olanı almak için çaba göstermeyi öğrenmelidirler.

8. Lider ve yönetici olarak gelişmemek. Pek çok kişi sürekli öğrenme konusunda zafiyet göstermektedir. Gerçekte bir işletmeyi başarıyla yönetmek müstesna bir yetenek seti gerektirmemekte, temel iş bilgisi yeterli olmaktadır. Ancak diğer yandan yönetim ve işletme bilimi ciddi bir gelişme de göstermektedir. Bu gelişmelerin olabildiğince izlenmesi gerekmektedir. Ne bilmediğini bilmeyen kişi konumundan neler bilmesi gerektiğini bilen ve bu bilgilere ulaşabilmeyi becerebilen kişi düzeyine yükselmek ve bu durumu sürdürebilmek çağımız profesyonelliğin gereği olmuştur.

Araştırmamıza dayanmadığı için madde olarak yazmadığım, ama gözlemlerime dayanarak ortaya çıkardığımız bir bulgu daha var; risk yönetimi yapmamak. Geçen hafta yeni kitaplarımı yerleştirmek amacıyla odamı yeniden düzenlerken yılın ilk yarısında almış olduğum iş dünyası dergilerini bir defa daha karıştırdım. Hepsi şimdi yaşadığımız global krizi defalarca haber vermişler. Şayet risk yönetimi yapmış olsaydık, bugün kriz daha yavaş atlatılabilirdi. Umarım bundan sonra risk yönetimine daha fazla kaynak ayırırız. Tabii bu noktada kriz yönetimi bilmediğimiz de kanıtlandı. Dilerim maddi zararlarımız karşılığında bir şeyler öğrenmiş oluruz. Bu aşamada Arthur Miller’i hatılamamak mümkün mü? Ne deniş ünlü düşünür; "Öğrenmenin de maliyeti vardır. Önceden öğrenenler indirimli fiyattan öğrenir. Otoriteden öğrenenler özgürlük bedeli ile öğrenir, Deneyerek öğrenenler etiket fiyatından öğrenir. Hayattan öğrenenler gecikme zammıyla öğrenir. Hayattan da öğrenemeyenler boşa gitmiş hayatlarıyla öğrenirler."
Dilerim KOBİ’lerimiz için öğrenmenin maliyeti çok yüksek olmaz. Buraya bir de Benjamin Franklin vecizesi eklemek gerek; “Öğrenmekten daha pahalı olan tek şey cehalettir”.

Sonuç

Her ne kadar hatalardan öğrenmek önerilen bir davranış biçimi ise de daha iyisi başkalarının hatalarından öğrenmektir. Proje çalışmalarımızı yürütürken anılan hataların çoğunun genel geçer olduğunu fark ettik. Bu nedenle bunların en azından bazılarının sizin şirketinizde de yaşanıyor olması kesindir. Temelde önlenmeleri veya tedavileri basit olmasına karşın bu hatalar yüksek tutarlı zararlar getirebilmekte ve yapılan nice başka doğru davranışın, çabanın etkilerini bir çırpıda silebilmektedirler.
Şirketimizi ve kendimizi geliştirmeyi rutin işlerimizi yapmaktan daha önemli bir görev olarak görmemiz gerektiğine inanıyorsak bu hataların da üzerine gitmemiz gerekiyor.
Hele KOBİ’lerimizi YABİ (YArının Büyük İşletmeleri) yapmayı candan istiyorsak.
İçten saygı ve selamlarımla.