ST. Proses Otomasyonu - 5 Mayıs 2011

Makina satışı yapan firmalar neden fiyatlarını açıklamaz?
Çok özel koşullar hariç bunun 3 sebebi var.
1) Rakip firmaların satış fiyatlarını öğrenmemesi için,
2) Şimdiye kadar sattığı makinaların fiyatları (çoğunlukla) her firmaya farklılık gösterdiği için,
3) “Fiyatım yüksek gelirse müşteri adayım benimle hiç iletişime geçmez” diye düşünüldüğü için.
Çoğu makina firması satışlarında standart bir fiyat politikası belirleyemiyor ve müşteri istekleriyle fiyatlar sürekli değişkenlik gösteriyor. Çünkü son satın alma kararı çoğunlukla mantıkla değil, duygularla veriliyor!

Makina satın alma süreci (genellikle) şöyle ilerliyor…

Örneğin bir pres makinası alınacak. Önce aday firmalar tespit ediliyor (buraya firmalar yerine markalar yazabilmeyi çok isterdim ama makina sektöründe marka bilinci çok ağır ilerliyor!). Bu firma belirleme sürecinde; reklamlar, fuar katılımları, kataloglar, web aramaları ve referanslar etkili oluyor.
Belirlenen aday firmalarla görüşme süreci başlıyor. İhtiyaçlar belirleniyor, buna uygun olan makinalar için fiyat teklifleri alınıyor. Ardından pazarlık süreci başlıyor. Tam adını koyamasak da pazarlıkların çok büyük bir bölümü “yokluktan değil, kendini özel hissetmek için” yapılıyor!
Satıcı firmaya fiyat konusunda güvenemediği için kazıklanma kaygısıyla çok sıkı pazarlıklar yapılıyor! Pazarlık sonucu büyük indirim aldığında kişi kendini özel hissediyor ve mutlu oluyor. Hatta alacağı makinanın kalitesine tam anlamıyla inanmış olsa bile, sırf istediği indirimi alamadığı için “sinirlenerek,” satın alma kararını değiştiren müşterilere bile rastlanıyor. İşte bu sebeplerden dolayı makina satışı yapan firmalar reklam sayfalarına fiyat yazmaktan çekiniyor.

Müşteri beklentileri bu yönde…

Alternatif Yayın Grubu ürünleri olan 10 adet ST Dergisi, 2 katalog ve 3 web yayını aracılığıyla endüstrinin hemen her kesimiyle sürekli iletişim halindeyiz. Ulaştığımız her 10 işletmeden 7’sinde makina kullanılıyor. İşte bu makina kullanıcıları takip ettikleri yayınlarımızda yer alan ürünlerin fiyatlarını da görebilmelerinin işlerini çok kolaylaştıracağını ve karar verme sürecinde oldukça faydalı olacağını söylüyor.
Müşteriler fiyatları görmek istiyor, satıcılar fiyatları yazmaktan çekiniyor! Peki, bu sorun nasıl çözülecek?

Çözüm önerim…

Bir makinanın otomobilden ne farkı var? Öyleyse neden makinalar da otomobiller gibi satılmasın? Mesela “tavsiye edilen 25.000 TL’den başlayan fiyatlarla” diye neden yazılmasın? Sonra, “Bu makina da şu otomasyon ürününü kullanırsam bu paraya, diğerini kullanırsam da bu paraya alabilirsin” diye müşteri neden yönlendirilmesin?
Aslında her şey tanıtım faaliyetini doğru planlamaktan geçiyor. Marka değerini artırmak için başka bir reklam kampanyası gerekiyor, ürün satmak için farklı bir kampanya…
Nasıl ki pazarlama ve satış faaliyetleri birbirinden farklı ama aynı amaca hizmet ediyorsa, marka ve ürün reklamları da aynı bakış açısıyla hazırlanmalı. İhtiyacımız olan tasarım harikası bir reklam hazırlamak değil, satışlarımızı artırmak için reklam yapmak.
Özetle, ürün reklamlarınıza fiyat yazmaktan çekinmeyin, çok faydasını görebilirsiniz.